Nuovi mercati

Seminario Promos a Monza 4 luglio 2013

Internazionalizzare sì, ma dove? Questi 5 paesi emergentii nell'Africa sub-Sahariana offrono le migliori opportunità di investimento per le PMI Italiane: Ghana, Nigeria, Angola, Mozambico, Kenya. Di recente si è aggiunta l'Etiopia, forse il paese più interessante per le nostre imprese per i legami storici.

Introduzione di Cristina Meloni

L'attività di Promos segue tre filoni principali:

• Fiere di settore
• Missioni imprenditoriali
• SAS - Servizi di Assistenza Specialistica 

Intervento dell'Avvocato Eugenio Bettella equity partner di Roedl & Partners società tedesca di consulenza legale e fiscale internazionale, http://www.roedl.com/it/it/sedi/padova.html.

1) Visto che i paesi del Maghreb sono già abbondantemente coperti, l'attività di internazionalizzazione nella ricerca di nuovi mercati si è concentrata sui 5 stati indipendenti a più alto tasso di sviluppo dell'Africa sub-sahariana:

• Ghana
• Nigeria
• Angola
• Mozambico
• Kenya

2) Vi sono due strategie di internazionalizzazione:

• nei mercati più maturi si fanno contratti di distribuzione, utilizzando partners e canali distributivi già consolidati sul posto;
• in mercati non sviluppati la strategia vincente è il posizionamento diretto. L'Africa è il mercato in più grossa espansione, e chi si posiziona per primo è in vantaggio rispetto a chi arriva dopo. I canali distributivi vanno creati con cura quando si arriva per primi perché il vostro marchio diventa il punto di riferimento per quel prodotto.

3) In Africa vi è la forte concorrenza dei Cinesi e adesso anche dei Turchi.
I Cinesi vengono di più in più evitati, quando possibile, per la scarsa qualità dei loro prodotti, anche se alcuni paesi dipendono fortemente dai loro finanziamenti.
I Turchi hanno una politica di espansione piuttosto aggressiva trainata da Turkish Airways che arriva dappertutto a costi contenuti.
L'Italia, come altri paesi europei e gli USA, è molto apprezzata per qualità e stile. In generale, per qualità,  primi sono EU e USA, poi c'è la Turchia, e alla fine arriva la Cina.

4)  Una volta entrati in un mercato, si deve presidiarlo con un follow-up continuo e costante. Non basta andare in un paese una volta sola e poi usare mail o telefono, occorre stabilire un dialogo di presenza quanto più continua con i riferimenti locali, con un posizionamento anche fisico attraverso unità di presidio. Per uno sviluppo del proprio business è essenziale frequentare i locali e stabilire con essi una relazione continua.

In Africa poi, è essenziale il servizio post-vendita, l'after-sale: il mordi e fuggi può funzionare una volta, ma se il vostro prodotto - attrezzatura, impianto, ecc - si rompe e non siete presenti o non intervenite per riparare, il vostro marchio verrà visto come qualcosa che non funziona e pertanto evitato. Il problema più grosso dell'Africa è proprio la manutenzione, troppe volte si vedono attrezzature abbandonate in mezzo alla strada perché manca una vite!

5) Per quanto riguarda i finanziamenti, è praticamente necessario avere a fianco una banca. Spesso in sede di offerta la concorrenza estera si presenta sempre accompagnata dalla banca di riferim ento mentre l'imprenditore Italiano si ritrova da solo. Una banca Italiana presente in Africa è MPS, che ha una partecipazione nella UBA Nigeria.

6) La corruzione è sempre presente. Un pò meno (?!) nei grossi contratti internazionali finanziati da ADB - Afrcan Development Bank. ADB è l'organismo finanziario preposto allo sviluppo delle infrastrutture, di qualsiasi tipologia, in Africa. ADB finanzia i governi: questi emettono i bandi, ma tutto il processo di assegnazione del contratto è controllato direttamente da ADB che ne segue anche la realizzazione. In questi casi c'è meno corruzione.

7) I macchinari industriali sono molto richiesti, in quanto sono la base per l'industrializzazione del paese, ad esempio impianti per la fabbricazione di reti elettrosaldate, pannelli per tamponamenti, macchinari agricoli, macchine movimentazione terra, ecc.
Viene privilegiato l'intervento del fornitore in joint venture a fianco dell'acquirente nella vendita del prodotto, in questo caso assicurando da una parte l'efficienza continua dei macchinari e dall'altra margini più alti e continui nel tempo.

8) Uno dei settori prioritari è l'elettrificazione rurale offgrid soprattutto attraverso impianti di generazione rinnovabili: eolico, fotovoltaico, biomasse, solare termico, ecc. Questa tipologia di progetto ha il supporto di ADB.

9) Prima di investire in un paese considerare la tempistica dettata dalla politica: 6 mesi prima delle elezioni praticamente tutto si ferma, si devono quindi aspettare i risultati delle elezioni e poi riprendere o iniziare i contatti con la nuova amministrazione. Il business segue le elezioni e la stabilità politica è necessaria anche per il paese per assicurare un maggior flusso di investimenti dall'estero.

10) In questi paesi ad alto tasso di sviluppo la middle class è in aumento e cresce quindi la disponibilità all'acquisto di beni di consumo ad alto valore aggiunto. Il benchmark per queste nazioni è diventare come i paesi più evoluti.

11) Pagamenti: in anticipo, prima dell'invio della merce, o con LC - di solito però costa molto (20-30%) e ci vogliono almeno 6 mesi. In tutti i casi, mai concedere credito - si perdono soldi e merce.
Avere contratti con regole chiare e di tutela, evitando tutti i possibili casi di contenzioso in loco, dove  vi sono spesso giudici corrotti, ma soprattutto incompetenti. Se proprio necessario includere clausole di arbitrato internazionale - di solito molto costoso - se la controparte dispone di beni all'estero su cui potersi rivalere (società di stato, compagnie di bandiera, ecc.).
In tutti i casi appoggiarsi a banche internazionali, ad esempio Barclays Bank,...

12) Verificare il local content, se vi sono requisiti normativi di partecipazione dei partner locali (ad esempio in Nigeria nel settore oil&gas la maggioranza deve essere Nigeriana), manodopera locale, normativa di favore per il prodotto locale rispetto a quello importato, formazione del personale, ...


Intervento della Dott.ssa Federica Scarso - Titolare del desk Roedl a Johannesburg, dopo alcuni anni in Abuja, Nigeria, e aver seguito altri progetti in Ghana e Kenya.

I settori principali di investimento in Africa sono:

• Edilizia, incluso lo sviluppo di nuovi cementifici - in particolare social housing
• Agroalimentare 

I paesi obiettivo sono quelli a più alto tasso di sviluppo, mediamente il 7% all'anno.

1) Ghana - 25 milioni di abitanti, stabilità politica, elezioni del nuovo capo dello stato ogni 4 anni, con alternanza fra i due partiti maggiori, finora senza grossi problemi. Nel 2008 è stato scoperto un grosso giacimento al largo di Takoradi per cui il Ghana è diventato un paese esportatore di petrolio. Il petrolio ha portato con sé lo sviluppo di tutte le infrastrutture che accompagnano l'insediamento delle compagnie petrolifere e a Takoradi sta sorgendo una nuova città di 50.000 abitanti. In Ghana la classe media e  borghese sta crescendo ed è disposta a spendere normalmente 400.000 $ per una casa da 250 m2. 

In Ghana sono presenti società Italiana che si sono insediate da molti anni e non hanno più legami con l'Italia. Fra essi:

• Tresacco, società molto grossa
• F.lli Barbisotti - hanno costruito l'Hotel Moevenpick e altri edifici di fascia alta, di lusso
• Micheletti - hanno rifatto lo stadio di Accra per la Coppa d'Africa del 2010
• CONSAR - molto forti a Kumasi
• De Simone

Vi è un grande sviluppo di centri commerciali. L'architetto Mario Cucinella ha firmato il mall più moderno di Accra. I mall sono un business ad alto rendimento, visto che sono finanziati da fondi di private equity che in Africa chiedono un ritorno più alto, 30-40% contro il tasso normale del 20%.

La Turchia è un competitor alla pari con l'Italia.

Collegato all'edilizia è il settore di tutte le forniture: mobili, arredamento, apparecchiature, piastrelle, ecc. Nell'arredamento è molto forte e ben vista la Poliform, presente in loco con una sua struttura.

L'altro settore è l'agroindustria. Il Ghana esporta frutta tropicale: banane, mango, ecc. Tutta da sviluppare è la catena del freddo.

Per favorire gli investimenti nell'agricoltura il Ghana applica per 5 anni tassazione zero.

Per quanto riguarda le rinnovabili, di recente è stato inaugurato il primo parco solare a NE di Accra, di 45 MW(?). Per favorire le rinnovabili, il Ghana da una feed-in tariff chje deve essere negoziata con l'operatore.

Pare si proibita la coltivazione della jatropha perchè toglie terreno alla palma da olio.

2) Nigeria - 180 milioni di abitanti secondo l'ultimo censimento, in realtà 220-230. Grandi problemi di instabilità politica con ripetuti atti terroristici di Boko Haram soprattutto nel Nord del paese. Boko Haram ha rubato la scena al Mend, che agiva nel delta del Niger per una più equa distribuzione dei profitti del petrolio ivi prodotto. La Nigeria produce 2 milioni di bopd + NLG. 

Settore prioritario è il social housing = si stima che manchino 16 milioni di abitazioostruzioni di roma, ni. Vi è inoltre un forte sviluppo di centri commerciali. 

Il settore delle costruzioni è presidiato da Cappa d'Alberto, storica società di Italianti che si insediarono nel paese negli anni '50, Salini Costruzioni di Roma, Guffanti Costruzioni, Impregilo, Lodigiani, tutte società con una presenza consolidata.

Sulle forniture di arredo vi è l'embargo, per favorire la produzione locale, ma viene aggirato facendo transitare tutto dal Benin.

3) Angola - 18 milioni di abitanti, ex colonia portoghese, Dos Santos si è ripresentato per l'ennesima volta per altri 4 anni di presidenza, l'edilizia popolare è in mano alla figlia Isabel, una delle persone più ricche ed influenti del paese. L'Angola è ricco di petrolio e diamanti

Settore in espansione è il social housing. Un progetto di 500.000 case era stato dato ai Cinesi, ma è poi stato ritirato dallo stesso presidente per la cattiva qualità sia dei manufatti che dell'esecuzione. 

I prezzi in Angola sono molto alti, ma anche i margini sono allo stesso livello.

Sono richiesti investimenti in tutta la catena del Food security: forni per pane, macellazione, catena del freddo, .... 

4) Mozambico - 18 (?) mln di abitanti, ex colonia portoghese. Il Mozambico è ricco di carbone. Eni e Anadarko hanno trovato petrolio a Capo Delgado e Tete.

C'é tutto da fare.

Libera traduzione dell'articolo di Silvia Marchetti apparso in inglese su OZY il 29 novembre 2016, http://www.ozy.com/acumen/the-no-1-reason-not-to-live-in-italy/74106Libera traduzione dell'articolo di Silvia Marchetti apparso in inglese su OZY il 29 novembre 2016, http://www.ozy.com/acumen/the-no-1-reason-not-to-live-in-italy/74106

5) Kenya - 44 mln di abitanti, fortissima presenza indiana (gli inglesi avevano imporato in Sud Africa milioni di indiani quale manodopera qualificata in sostituzione delle popolazioni indigene ancora allo stato primitivo, gli indiani poi avevano risalito la costa Est insediandosi un pò dappertutto , ma soprattutto in Kenya). Con i suoi porti il Kenya funziona da hub per i paesi vicini.

In Kenya è molto attivo il fondo di private equity Actis.

Il porto di Mombasa serve da hub per il Sud Sudan.

Un altro paese da tenere in considerazione è l'Etiopia, un paese di 80 milioni di abitanti, con una forte agricoltura cui si rivolge soprattutto l'Arabia Saudita per i suoi bisogni alimentari.